値引きと言う甘い蜜

私は仕事柄ＥＣサイト（Ｂ２Ｃ通販）のコンサルティングをする機会が多い。

実績はというと、自覚は最近まで無かったのですが、知人などに話すと「本書いたら？」とか
言ってもらえるところを見るとそこそこちゃんとしたアドバイスは出来ているらしい。

まぁ、余談でした。

さて、本題ですが、値引きの話です。
私の指導方針は、会員の抱え込みが中心です。
会員を多く抱えて、アクセス解析により現在の会員と新規会員のアクセス比率をとある比率に保つことにより
次回のイベントの方向性を決めてゆくというもの。リピーター比率と単純に呼んでいる。

安定期に入ったＥＣサイトは、会員の購入率も安定しそう大きくは変動しない（させない）。
どこかのレベルで、リピーター比率さえちゃんと見てれば、基本会員集めだけで、売り上げは数倍になる。

会員を集めるのはそんなに難しいことではなく、健全な広告を、順当に予算をかけて費用対効果をきちんと管理すれば
そうそう、ムダの出るマーケティング投資にはならない。
なぜなら、会員を獲得することによる年間売り上げの予算を算出して、通年会員収支（１年間の１顧客売り上げ平均からみる、会員獲得収支）を得ることが出来るからだ。

なので、恐ろしいのは、リピーター比率が支えきれなくなることだったりする。
そこで悪魔のささやきが聞こえる。（もしかして、くまのプーさんのささやきかも・・・）

「会員へ還元キャンペーンをして値引きを断行するんだ！」という”甘い蜜”が・・・

これをやってしまうと、通年会員収支が大きく変わってしまう。
ということは、会員獲得のための試行錯誤に予算を回せなくなり、店全体の売り上げ上昇を止めてしまう。

• 本当にまだ打つ手はあるんじゃないか？
• 安易な値下げをするほど行き詰っているのか？
• 値下げをすることによる本来の収益源を予算化すればいい手があるんじゃないか？

値下げは最後の手段だともっと、ちゃんと自覚しよう・・・と、しっかり考えました。

坂本健太郎のIT業界マーケティング活用術
「製品価格のディスカウントと顧客の維持」より
http://blog.japan.cnet.com/sakamoto/